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Resumen y reseña del libro “Don’t just roll the dice” de Neil Davidson

En “Don’t just roll the dice” de Neil Davidson se exponen los conceptos importantes para poder poner un mejor precio a nuestro producto de software, ya sea una aplicación o un SaaS (Software as a Service). Empieza dando una visión general y fácilmente entendible del software pricing (la traducción de pricing sería fijación de precios) pero va aumentando la complejidad hasta llegar a conceptos más avanzados sobre problemas con la competencia o lo que dice el precio de la empresa. También contiene casos prácticos para entender cada concepto.

Resumen:

El “Don’t just roll the dice” se divide en 5 capítulos conteniendo cada uno un aspecto de las motivaciones para poner un precio u otro.

Capitulo 1: Economía básica

En este apartado el concepto que expone principalmente es la relación entre el número de ventas de un producto cualquiera y el precio por unidad. Enseña al lector, de una forma visual, que vender más pero muy barato no siempre significan más beneficios. Esto induce a pensar que se tiene que buscar el punto óptimo entre numero de ventas y el precio por unidad de nuestra pieza de software.

Capitulo 2: Psicología de la fijación de precios

Esta sección abarca el aspecto de la mente del comprador. Empieza hablando sobre los puntos de referencia del consumidor. Por ejemplo, si hay otros productos como el tuyo van a compararlos entre si para saber si el tuyo es barato o caro, por lo que si lo pones muy barato o muy caro los compradores van a sospechar. Si le das valor añadido a tu software puedes incrementar la percepción del valor frente a los clientes potenciales añadiéndole un plus de ganancias para tu producto.

Para incrementar el valor menciona los siguientes conceptos: personalidad del producto, enlaza el producto a ti, haz que a la gente le encante tu trabajo, mejora tu servicio, ofrece seguridad, crea una tribu, recuerda lo mucho que has trabajado para mejorar el producto, apela al sentido de la legitimidad, vende algo más que una simple pieza de software y para terminar hace mucho hincapié en diferenciar el producto de la competencia.

Capitulo 3: Obstáculos del pricing

Los dificultades que uno puede tener son diversas. Las empresas competidoras, el sentido de la justicia de los consumidores, la piratería, etc. pero también la resistencia mental a cambiar de software.

Capitulo 4: Conceptos avanzados del princing

Lo primero que contiene esta sección es el versionado de nuestro producto. Esta clasificación, según el libro, puede ser alguna de las siguientes: funcionalidad, disponibilidad, geografía, demografía, industria y plataforma. Pero advierte que esto solo funcionará si los compradores entienden la diferencia entre productos, por lo que es mejor tenerlo lo máximo de simplificado.

También se menciona la posibilidad de que en caso de tener más de un producto o servicio disponible se debería ofrecer la posibilidad de comprar packs algo más barato que la suma del conjunto. De este modo se incrementarán las ventas y el cliente estará satisfecho porque obtendrá más a un precio reducido.

Neil Davidson abraza el concepto de software gratis, en el que manifiesta como principales ventajas la viralidad y el incremento rápido de usuarios gracias al efecto de red. A partir de este punto se puede cobrar solo algunos para que todos lo disfruten, mediante publicidad u otros métodos como licencias partidas.

Otra posibilidad consiste en las licencias multiusuario, al puro estilo rebajas, compra 3 usuarios y te llevas 5 (regalamos 2). En una especie de apéndice al final de este capitulo expone los pasos que se requieren para una compra en cualquier empresa según el precio del producto.

Capitulo 5: Que dice el precio de ti

En este apartado abarca la relación precio-calidad que tenemos todo en mente. Por lo que si un producto es caro tendimos a asociarlo con que es valioso porque nos aporta más que los demás.

Check list para la fijación de precios

Finalmente a modo de apéndice de “Don’t just roll the dice”, Neil Davidson nos ofrece una práctica check list, con explicaciones de lo que tener en cuenta en cada apartado. No la voy a resumir porque ya está en el libro y es un repaso de los conceptos anteriormente mencionados.

Mi valoración:

Al libro “Don’t just roll the dice” le doy un 9 de 10 por los siguientes motivos:

  • Muy corto y creo que se podría profundizar algo más (por eso no tiene el 10).
  • Repasa todos los aspectos a tener en cuenta al poner el precio a un producto empezando por lo más simplemente.
  • Se hace fácil y rápido de leer.
  • Muy instructivo y con material valioso.
  • Contiene casos de estudio para ayudar a la visualización del concepto.
  • Es gratis aunque puedes pagar por él (link más abajo).

Realmente lo recomendaría a toda persona que tenga que poner el precio a cualquier producto, ya sea de software o no. Da unos conceptos que son aplicables a todos los productos y que vale la pena conocer. Para los que seguís interesados podéis bajaros el libro aquí.