Resumen y reseña del libro “Influence” de Robert B. Cialdini

Este ha sido un libro algo raro cuando leí el titulo me imaginaba algo más social media a lo conocer las personas que hacen de “hubs”. Pero no, simplemente se podría decir que es aprender a usar la manipulación.

Resumen:

El libro se divide en 7 conceptos que expone.

1) Regla del anclaje. El primer número expuesto en una conversación será la guía de ambos. Por lo que tiene que estar cerca del objetivo que tu quieres, pero sin pasarse haciendo que el interlocutor se cierre en banda.

2) Reciprocidad. Si te hacen un favor seras susceptible a devolverlo. El ejemplo que da creo que en parte esta influenciado por la primera regla, y es que argumenta que si te intentan vender algo caro primero y lo rechazas serás susceptible a ver con mejores ojos lo segundo. Primero porque será más barato y luego porque te sentirás mal si rechazas otra vez.

3) Compromisos y consistencia. Una vez has hecho un compromiso habrás cambiado la imagen de tu mismo y tenderás a aceptar algo relacionado. El ejemplo que explica es que si primero vienen a hacerte una encuesta y dices que eres una persona comprometida con los pobres y luego te preguntan si quieres hacer una donación para estos te verás en parte forzado a dar algo.

4) Social proof. Las personas más parecidas a nosotros les tenemos tendencia a dar trato de favor, aunque siempre esperaremos a que alguien haga el primer paso, no seremos nosotros.

5) Linking. Las personas hermosas o las que nos han demostrado ya que les caemos bien.
En este apartado también se incluye el efecto mensajero. Si traes malas noticias caerás mal, si traes las buenas serás un crack aunque no depenga de ti.

6) A las autoridades se les hace caso. Como ejemplo Robert Cialdini pone que en un test de calambres mediante aprendizaje la gente daba más calambres porque el “médico” lo decía. Aunque autoridad a parte de funcionarios (médicos, bomberos, policías…) también puede ser alguien superior en nuestra jerarquía. Y eso lo extraemos de la ropa, complementos, coche…

7) La escasez. Cuando vemos que nos falta algo o vemos que se están terminando los suministros de forma abrupta tendimos a valorarlo más que antaño.

Mi valoración:

Al libro “influence” le doy un 2 de 10 por los siguientes motivos:

  • Muy flojo
  • Repetitivo
  • Mucha paja
  • Nada del otro mundo

La pregunta del millón ¿y porqué te lo has leído entero?
Respuesta del millón: “porque una vez empiezo termino”

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