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La retribución para empleados en startups

Por mucho que uno quiera montar una empresa siendo solamente una persona es muy complicado. A pesar de ser más de un fundador, tarde o temprano siempre tocará fichar a empleados (a menos que la empresa se vaya a pique). Cuando uno va a fichar empleados ya sabe que no va a poder pagar salarios de rockstar developer, pero esto no es excusa para que la oferta de trabajo sea menos competitiva.

Por trabajar en una startup no necesariamente tienes que tener un salario más bajo. Aunque ante el hipotético caso de que la startup esté en fase semilla (seed founding) probablemente si que vayas a tener un salario inferior al nivel de mercado. En caso de ser así, en teoría, esto se tiene que compensar con más acciones. Además como bien se indica en este artículo es recomendable pactar que salario vas a tener cuando se consiga la financiación de series A.

Para los que somos de números un ejemplo para explicar la compensación en acciones vale más que mil palabras (o eso dicen). Suponiendo que en cualquier otra empresa te iban a pagar 50.000€/año pero por el hecho de ser una startup te pagarán 40.000€/año. La diferencia entre ambos valores es lo que pierdes (o dejas de ganar) son 10.000€ al año. El periodo de consolidación es estimado por el CEO de la startup es de 4 años. Por lo que “perderás” 10.000€ cada año durante 4 años, en total 40.000€. Por lo que te tienen que pagar 40.000€ en opciones. El precio real de estas opciones es lo que valen menos lo que tengas que pagar por ellas. A la cantidad de acciones que quieras tienes que añadirle el riesgo, el coste de oportunidad y otros factores que consideres importantes. Si quieres una idea sobre que multiplicadores para tener una mejor estimación de cuantas debes pedir puedes consultar [EN].

Si consideráis que hay muchas variables al aire y queréis algo más tangible en Quora han hecho un rango de que cantidad de shares que recibe normalmente un nuevo empleado en una empresa [EN].

  • Empresas de 1 a 10 personas, 0.5% – 2.0%
  • Empresas de 11 a 50 personas, 0.1% – 1.0%
  • Empresas de 51 a 200 personas, 0.01% – 0.2%
  • Empresas de 201 a 500 personas, hasta un máximo de 0.05% (en la respuesta se comenta que solo había una empresa que lo hacía).

Teniendo en cuenta que como menos personas haya más cercana al número más grande deberá ser la retribución, viéndose el rango como lineal y no escalado. El primer empleado tenderá a obtener un 2% – 3%, el segundo entre 1% – 2% y siguiendo así. A medida que se va creciendo la proporción va disminuyendo de forma continua hasta llegar a no dar opciones de compra de acciones. Como muy bien es indicado en este post [EN] la función debe de ser más o menos continua. El enlace anterior también ofrece otras estimaciones y datos sobre el porcentaje de acciones relacionado con el tipo de trabajo que es desempeñado por cada persona.

Pero no te dejes engañar por las acciones. Deberás considerar que la mayoría de startups no llegan a durar más que unos años. Además, en la mayoría de exits, los que se ganan la mayor parte del dinero son los fundadores y los inversores, que son al mismo tiempo los que tomaron un mayor riesgo y mayor porcentaje de accionariado ostentan. Pero esto no es todo, si haces números verás que hacerse rico con este método es bastante complicado.

Por ejemplo, asumamos que te van a dar el 1% de la empresa a cambio de permanecer con ellos 4 años (asumiendo también que no se va a diluir tu parte). Cuando llega el esperado día, la empresa se va a comprar por 50 millones. Pues bien, a ti te tocarán 500.000. No está mal eh! Pero tienes que pensar que son a repartir en 4 años que has estado. Deberás asumir que la empresa se puede comprar por bastante menos o que durante esos cuatro años la startup se fuera al garete o que realmente no lograra despegar del todo. Por lo que has tardado 4 años en tener éxito de la noche al día. No nos engañemos tampoco, este dinero te va a ayudar a tapar agujeros (pagar muchos impuestos) y comprarte una casita mona pero no te va a solucionar la vida. Si quieres indagar un poquito más en la trampa de las acciones [EN].

Gracias por la oportunidad pero no trabajo gratis

Cada vez que oigo que alguien tiene una idea multi-millonaria, miedo me da. Como desarrollador cuando oigo:

  • No tenemos empresa ni prototipo, sólo la idea.

  • Aunque el mercado está competido, la idea nos hará ricos pero aun no la hemos validado.

  • Ya tenemos otros co-fundadores, que aun no han trabajado mucho en la validación ni pretenden hacerlo.

  • Que contigo ya seremos cuatro fundadores, pero sin querer diluir mucho la distribución de shares.

  • Aunque seas el único que trabajas tampoco nos vamos a abrochar el cinturón para pagarte algo.

  • Buscamos alguien joven, proactivo, con entusiasmo y sobretodo con muchas ganas de aprender.

Salgo corriendo.

La idea más desarrollada por distintas personas.

Estrategias clave para conseguir los primeros 100k clientes con 0 presupuesto en marketing

El título de este post en cierto modo es mentida, realmente puedes tener presupuesto 0, pero tu tiempo (o el de alguien) trabajando vale dinero. Quizás el mejor título sería sin invertir dinero en el departamento de marketing, o sólo invirtiendo tiempo. En cualquier caso esta es la lista que he elaborado para conseguir los primeros clientes con nulo presupuesto en marketing.

1. Lo primero que se tiene que hacer es preparar el terreno, mientras se desarrolla la aplicación intentar captar clientes o por lo menos gente que siga ya a la empresa en redes sociales o deje su email en la web. Antes de lanzar oficialmente la aplicación. Esto se consigue trabajando un poco las redes sociales, hacer cosas molonas y mirando los seguidores de tus competidores en Twitter por ejemplo.

2. Una vez lanzada la aplicación se tiene que enviar información a las personas que han mostrado ya un cierto interés para tratar de engancharlos al servicio.

3. Ahora se tiene que poner más carne en el asador, se tienen que buscar los colaboradores a los que les interese promocionar tu servicio. Se trata de crear una estrategia win-win en la que ellos envina un email a sus clientes promocionando tu aplicación y ellos ganan algo por el mero hecho de hacerlo.

4. Asiste a eventos y conferencias a explicar cosas que pueden ser interesantes y de vez en cuando colar algún “anuncio” de tu aplicación. Este punto puede ir junto con el anterior, así en mente se me viene en mente como colaborador el iniciador. Puedes contar lo dura que es la vida del emprendedor y ellos enviaran un email a todos los suscritos diciendo tal de tal empresa viene a contarnos esto.

5. Si no es asistiendo como ponente se puede ir a hacer networking y hablar sobre temas interesantes en eventos de la industria con el objetivo de que las empresas que se podrían beneficiar de tu producto te conozcan.

6. Busca en distintos sitios empresas relacionadas con tu aplicación o que se podrían beneficiar de tu producto y deja comentarios. Esta búsqueda la puedes hacer en distintos sitios, no te limites a Google, puedes hacerlo en Linkedin, Technorati, Youtube, Facebook…

7. Lo mismo que el apartado anterior pero para escribir posts (hacer guest blogging). Puedes buscar en Technorati o Google blogs afines a tu temática y escribe posts en ellos. A ser posible un post en cada sitio y si alguno te ha enviado mucho tráfico pues más de uno.

8. Escribe un blog propio de la empresa en el que se cuenten cosas, desde como utilizar tu aplicación, que mejoras lleva la versión, que estáis haciendo para conseguir más usuarios… todo lo que se te ocurra es bueno (aunque siempre mejor relacionado con la temática).

9. Pide a tus ya clientes que te recomienden a sus amigos y a cambio se les puede ofrecer ventajas por hacerlo como descuentos, descuentos a sus amigos, ingresos para ellos…

10. Interactúa de forma manual mediante distintos canales con los primeros usuarios para que prueben tu aplicación. Esto ayuda a crear un vínculo sentimental que antes si se encontraban la aplicación no tenían. Para empezar puedes hacerlo con los de tus competidores.

11. Prueba canales que tengan menos competencia como Instagram, Pinterest, Google+ con tal de conseguir un mayor CRT. No te obsesiones porque a veces esos sitios están algo desiertos o no hay masa suficiente.

12. Si te resulta más o menos fácil intenta internacionalizar el producto, de esta forma será más fácil tener la posibilidad de llegar a más personas lo que te permitirá un CRT menor para los mismos resultados.

13. Considera algún tipo de estrategia para móvil (aunque tenga que incluir algo de presupuesto).

14. Consigue que tu site sea un top en directorios o rankings de aplicaciones, blogs o cualquiera de estas cosas a las que te presentes.

15. Considera la posibilidad de super segmentar, por ejemplo una universidad (como Facebook) o una ciudad (como Foursquare), y allí llegar a la masa crítica de usuarios. Ya que no es lo mismo 50.000 usuarios sacados de la suma de 5.000 usuarios por 100 ciudades que 50.000 usuarios sacados sólo de Barcelona.

16. Para llegar a más usuarios graba vídeos entretenidos o de divulgación, manuales… Por todos es sabido que mucha gente pasa gran cantidad de horas en Youtube.

17. Sigue mejorando la aplicación, integra las nuevas funcionalidades que los clientes actuales vayan pidiendo.

18. Hazte amigo de influencers, consigue que te hagan algo de publicidad, y por poca publicidad que te hagan en seguida llega a montones de usuarios. Esto no solamente repercute a seguidores directos sino también puede afectar en forma de RT por parte de sus seguidores.

19. Propicia que los usuarios generen contenido tanto en tu web como en sus blogs u otras plataformas. De esta forma se expande un poco más la aplicación y generas confianza.

20. Facilita la compartición de tu aplicación y contenidos, ponlo fácil para compartir a los que quieran hacerlo.

21. Hay productos que su naturaleza es viral, aprovéchala si es el caso. Como MailChimp que al final de cada email pone lo de “Powered by MailChimp”.

22. Procura que los usuarios no perciban que nadie usa tu servicio es decir que no tengan problemas con lo que hayas hecho si no hay nadie más que lo use. Y permite a los vendedores (si tienes) echarse atrás si no consiguen el mínimo para que les sea rentable (como hizo Grupon).

23. Provee tu site con la posibilidad de probar tu aplicación sin tener que pagar y luego si les gusta que paguen. O ofrece distintas versiones con distintas funcionalidades y que la primera opción sea la de gratis.

24. Haz las cosas bien y favorece los comentarios positivos de tus usuarios. Aunque parezca simple y evidente no resulta así, procura no olvidarte de este.

25. Ofrece la posibilidad de crear afiliados, que otros vendan por ti y se lleven una comisión. Como Amazon que puedes vender sus productos a través de tu blog.

26. Crea un poco de controversia de vez en cuando pero sin excesos. La condición es que digas lo que realmente pienses evitando los extremos absolutos y sin argumentar.

27. No quería poner este pero al final he decidido que si, haz SEO. Aunque como entiendo yo el seo para cualquier persona que se ponga a hacer “white SEO” los puntos anteriores son buenos sumándole seguir los estándares.

Bonus: Si subes los precios necesitarás menos clientes para obtener los mismos ingresos, no es una mala estrategia. Una estrategia similar seria intentar que los mismos clientes comprasen más.

Bonus 2: Puedes considerar la opción de empezar una empresa con crowdfunding, lo que he estado viendo últimamente es que tu inviertes una cantidad de dinero y a cambio percibes el producto a desarrollar o algo así. Lo que vendría a ser es comprarte tu producto antes de empezar a un precio más elevado al que lo venderás.

Links extras: Hacking Your Way To Critical Mass

Fuente principal: What are key strategies to acquire first 100k users with zero marketing budget?

Como identificar y usar los early adopters para lanzar una startup

El otro día debido a mi periodo intersemestral (vacaciones de navidad en febrero) estuve dándole al coco la forma de empezar una startup innovadora. Más concretamente estaba pensando en el caso de las redes sociales (Twitter y Facebook). Todo el mundo habla de la viralidad que aportan y todo eso, pero si solo estamos los 4 amigos y el CEO esto fracasa, claro está. Por lo que en estos casos la clave creo que está en los early adopters.

Como encontrarlos?

Algunas veces buscan solucionar algun “dolor” en su vida, cualquier problema puede ser suceptible.

El marketing que les gusta es el detallista, más enfocado a pocas personas, espontaneo auténtico, lo nunca visto. No son el “early majory” por lo que no se comportarán como esta mayoría, así que tienes que buscarlos en lugares distintos, como sitios dónde se publiquen las novedades del sector.

Aquí encontrarás algunos ejemplos. (en): http://www.quora.com/How-do-you-find-early-adopters-for-your-website

Son personas generalmente “cool” son personas comprometidas socialmente apoyando una o diversas causas. A parte de estos no les gusta demasiado la dejadez, comprenden que cometemos errores pero no perdonan la mediocridad.

Alguna buena forma de encontrarlos puede ser buscando bloggers del sector que se dediquen a probar herramienta nuevas y posteriormente a realizar evaluaciones.

También se encuentran mayoritariamente por zonas geográficas, por ejemplo Sillicon Valley, pero algo más general sería en las grandes ciudades.

Finalmente, recomendarte acudir a eventos del sector, allí todo el mundo presenta novedades y las empresas van a ver que pueden encontrar.

Como retenerlos?

Los early adopters les mola la idea de que son únicos. Dales ventajas por ser los primeros, ofreceles descuentos y muestras la cara más íntima de la compañía. Aunque no tenga relación directa con el producto si tienes una oficina zen cuéntalo.

Lo que ellos buscan es algo realmente innovador, no quieren ser “mainstream” buscan algo que la mayoría de los mortales no se haya fijado aun.

Les gusta ser escuchados y recibir feedback de su feedback, pero además les gusta la velocidad así que abrochate el cinturón y a desarrollar como un loco lo que se propone.

Sigue desarrollando facetas innovadoras y no te relajes nunca.

Porque molan?

Los early adopters generan Buzz, las primeras ventas y en seguida dan feedback.

  • Buzz: No me dirás que no quieres marketing “gratis”? posiblemente el boca-oreja sea la mejor forma para empezar cuando no se tiene músculo financiero para el marketing. Y tienes los early adopters que estarán encantados de contarle a todo el mundo sobre tu herramienta si realmente se lo vale.
  • Ventas: A quien no le gusta la pasta? Se trata de intentar conseguir las primeras ventas, demostrar que los clientes están dispuestos a pagar un precio por lo que ofreces. De lo gratis a tener que abrir la cartera hay una gran diferencia aunque el precio sea mínimo.
  • Feedback: Te ayudarán a mejorar el producto mientras trabajas para conseguir que venga la early majory. Son muy propensos a dar feedback ya que suelen querer ayudar.

Consideraciones

Conseguir los early adopters no es solo trabajo de los de marketing sino de toda la empresa. Ya que la afluencia con la que llegan dependerá de algunos factores intrínsecos del producto.

  • Complejidad: La facilidad o dificultad con la que se usa el producto tiene un impacto directo sobre la cantidad de gente que retienes usando tu servicio. Tienes que tener claro que solucionas un problema, pero que tu producto no requiera un máster para ser usado es una gran ventaja.
  • Compatibilidad: Hoy en día casi nada se empieza de 0. Es fácil encontrarse herramientas que estén acopladas con otras pero añadiéndoles valor. Por ejemplo el poder logearse usando Facebook es una facilidad añadida que les darás a tus usuarios. Pero si además por ejemplo usas formatos de datos abiertos o estándar facilitaras la tarea a tus clientes.
  • La diferenciación que les sacas a tus competidores, si no hay nadie más bien por ti (si estás en el camino correcto). Pero si existen otras empresas que ofrecen productos similares tendrás que hacer saber al usuario lo que tu haces mejor y cuanta ventaja sacas a tus competidores.
  • Facilidad de adopción: Intenta que los usuarios puedan probar tu producto de forma gratuita para comprobar que realmente vale la pena. Eso si, luego cobrales.

No todo mola

Los early adopters son un “target” en movimiento. Si no te mueves errarás el tiro, tienes que estar actualizandote continuamente para que vengan.

Pueden no representar realmente la población, la mayoría de gente (tanto la early majory como la late majory). Ya que los early adopters son gente con una visión de la tecnología y el mundo algo particular, que les encanta la novedad y están acostumbrados a todo tipo de herramientas nuevas.

Tienes que tratarlos extremadamente con cuidado, ya que pueden arruinarte antes de que empieces, recuerda mucha gente les sigue, y si hablan mal de ti la has cagado amigo.

Tienes que hacer una primera versión e ir mejorandola con los pre-early adopters, ya que si haces que todos los early adopters prueben tu producto a la vez y todos huyen te quedarás sin ninguno. Tienes que ir iterando mientras recibes feedback y sigues adquiriendo nuevos clientes.

Artículos que complementan este post:

[en] Marketing para early adopters en la industria de la tecnología

[en] Marketing para early adopters B2B

Fuentes:

Ambas en inglés.

http://www.dubstudios.com/co-creation/engaging-leading-edge-consumers-online/

http://www.rocketwatcher.com/blog/2010/02/early-adopters-innovation-and-marketing.html